come avere clienti nel tempo

Come avere clienti nel tempo e pianificare il lavoro dell’anno prossimo grazie al Prodotto Jolly

Che tu abbia ereditato o avviato da zero la tua Piccola Impresa, probabilmente il tuo obiettivo è quello di riuscire a tramandarla ai tuoi figli, e nel frattempo fare in modo che essa riesca a garantirti il tenore di vita che una persona carica di responsabilità come te merita. Questo che stai leggendo è il primo articolo che scrivo per aiutare quelli come te settimana dopo settimana, nel riuscire a creare una pubblicità che duri nel tempo e che consenta alla tua Impresa di avere per i prossimi 12 mesi abbastanza clienti da consentirti di pianificare il futuro serenamente.

Il web offre delle interessantissime opportunità per riuscire a far sopravvivere un’azienda all’imprenditore che l’ha creata, ma troppo spesso è lo stesso web che intrappola la mente di chi vuole risultati duraturi nel tempo, portandola a credere di poter iniziare il proprio percorso promozionale direttamente selezionando strumenti e canali.

Piccola premessa doverosa…

Devo metterti in guardia dal buttare via come ho fatto io tutto il tuo lavoro contenutistico nel sitoweb aziendale, soprattutto se stai ottenendo risultati positivi. Ciò che voglio indicarti con questa serie di articoli, è la strada per  creare un ramo aziendale partendo da un tuo prodotto; una strategia che ti consenta di avere l’agenda lavorativa dei prossimi 12 mesi sempre piena così da poter pianificare il lavoro del prossimo anno.

Nonostante io riceva mediamente 20 nuove richieste di preventivo alla settimana, ho eliminato drasticamente tutti i contenuti dei miei sitiweb (ribadisco…tu non farlo), perchè ho notato che al 90% tali richieste non sono risultate corrispondenti al tipo di servizio che io amo offrire e dove sono leader. Mi hanno chiesto infatti di fare seo internazionale, seo contenutistica o corsi seo… ma questi non sono mai stati per me servizi seo nei quali mi diverto lavorando.

La scelta non è stata fatta soltanto per “tutelare il mio tempo”, ma soprattutto per tutelare quello di potenziali clienti, che possono così trovare posizionati i seo specialist che accettano quei tipi di lavori.

Lo so, posso sembrare matto, perchè al contrario di me tutti i miei colleghi vogliono ricevere tantissimi contatti e “scremarli” “scegliendoli ed etichettandoli” come “utili e non utili”. Però per il semplice fatto che sono loro a scegliere i clienti attingendo da un pubblico molto ampio, generico e non in linea con le loro qualità; nella maggior parte dei casi “scartano quelli che reputano non buoni”, andando incontro a grossi danni procurati sia a se stessi che ai potenziali clienti etichettati come buoni.

Ad esempio, se io decidessi in virtù di un budget allettante valutando il cliente X come ottimo da acquisire nonostante voglia un servizio seo internazionale, potrei seriamente creargli un danno di tempo e di posizionamento. Se decidessi di tacciare il cliente Y come non buono scartandolo senza notare che in realtà si tratta di un titolare di una piccola impresa in cerca di una pubblicità che duri nel tempo,  potrei ragionare in modo superficiale perdendomi magari un business dove potrei senza dubbio offrire un servizio seo come nessun altro.

Come avere clienti nei prossimi 12 mesi

Anche per allenare la mente a lavorare in un certo modo, e non solo per evitare patatrak con cali di visite e fatturato, il mio consiglio è quello di creare un business parallelo e dunque step by step proviamo a mettere in piedi una costola redditizia del tuo brand.

Tralascio gli step indicati dai manuali di marketing (da seguire sempre per creare un perfetto piano di marketing) perchè il mio obiettivo non è quello di insegnarti a fare un piano di marketing ma a creare da zero un ramo aziendale online che possa diventare leader di un mercato ben specifico. Se tu volessi creare da zero un piano di marketing o revisionare il tuo, insieme al tuo team di marketing dovresti come prima cosa “analizzare in modo veritiero” l’attuale situazione aziendale rispetto al mercato, valutare la sua storia e le tante trasformazioni che l’hanno portata ad essere tale. Per praticità inizieremo a creare un ramo aziendale online da uno step successivo e iniziando con l’identificare il prodotto più utile per la tua impresa.

Il prodotto più utile per la tua impresa

Spesso mi capita di sentire imprenditori che esclamano frasi simili a “se vendessimo solo uno di quei prodotti al giorno…“. Perchè usare il condizionale? proviamo a capire se esiste nella tua azienda un prodotto del genere, e se si può riuscire a creare un sotto brand o una linea di prodotti.

Per identificare il prodotto più utile alla tua impresa Rispondi a questa domanda:

Qual è il prodotto, classificandolo per ricavi, costi, produzione, distribuzione, risorse economiche di tempo e operative più utile all’azienda?

Un pratico esempio potrebbe essere questo puramente inventato:

Scenario ipotetico…

L’azienda Pippo produttrice di pellicole adesive, ha in commercio 10 modelli di pellicole, effettua sia la vendita B2C che B2B, e vende i suoi prodotti sia a rotoli che mediante installazione. L’azienda in questione valuta in modo globale il proprio fatturato senza analizzarlo prodotto per prodotto, segmento per segmento, facendolo potrebbe notare che:

  • I prodotti venduti a rotoli B2C (clienti privati) hanno un margine del 15%,  ipotetica quota di fatturato 50%
  • I prodotti venduti con installazione B2C (clienti privati) hanno un margine del 30%, ipotetica quota di fatturato 20%
  • I prodotti venduti a rotoli B2B (clienti aziende) hanno un margine del 7% ipotetica quota di fatturato 20%
  • I prodotti venduti con installazione B2B  (clienti aziende) hanno un margine del 15% ipotetica quota di fatturato 10%

Da questo elenco si nota che l’azienda ha come suo business preponderante la vendita di pellicole a rotoli o con installazione a privati con un margine che va dal 15 al 30% .  Detta così sembra giusta come cosa, in effetti i margini che hanno i prodotti venduti ai clienti business, sono inferiori e per giunta c’è l’azienda X che la fa da padrona nel mercato.

All’improvviso il Jolly

Mettiamo il caso che l’azienda Pippo riceva una commessa dalla “scuola materna” che frequenta il figlio dell’imprenditore titolare. La scuola ha bisogno di  “pellicole antinfortunio” per migliorare la sicurezza dei tanti vetri non a norma nell’edificio e tutelare la sicurezza dei piccoli alunni. La scuola nonostante esistano sul mercato aziende competitors più blasonate sceglie l’azienda Pippo grazie al Jolly (dirò nel prossimo articolo perchè questo è un prodotto jolly) e non al fatto che il titolare dell’azienda è un cliente. Il margine di guadagno in questo caso è stato del 50% oltre a generare un’operatività lavorativa di 30 giorni tenendo impegnati 4 degli 8 dipendenti operai.

 

L’imprenditore dell’azienda Pippo a questo punto nota quanto sia straordinario avere in un colpo solo 4 dipendenti impegnati per 30 giorni e più margine di guadagno ed esclama le solite frasi: “ahhh! se avessi solo 24 scuole materne all’anno come clienti….” potrei avere i dipendenti sempre impegnati evitando turnazioni lavorative per pagare meno stipendi, potrei programmare il calendario lavorativo di anno in anno ecc ecc…

E se addirittura queste scuole mi firmassero un contratto di manutenzione della durata di 5 anni?

Identifica il prodotto utile

Quella di identificare un prodotto in base ai fattori prima citati è un’analisi che solo tu (da esperto), il tuo team di marketing (se non ne hai uno contattami per una consulenza gratuita) e la tua dirigenza potete fare. Concentrati nell’identificare un prodotto sul quale fondare un ramo aziendale online del tuo brand considerando gli aspetti economici e interni alla tua azienda, ovvero un prodotto:

  • Con più margine di guadagno
  • Prodotto e distribuito agevolmente
  • Ricercato dai clienti
  • ecc ecc

(se vuoi un aiuto ad identificarlo gratuitamente scrivimi)

Nel prossimo articolo vedremo se il prodotto che hai scelto per caratteristiche e per mercato può essere davvero il prodotto sul quale puntare per creare un brand parallelo che duri nel tempo e che riesca ad essere leader di un mercato.

Scopriremo inoltre come trasformare un prodotto utile all’azienda in un prodotto Jolly che come hai visto nell’esempio, ha consentito all’imprenditore di prendere un lavoro davvero utile al futuro aziendale.

Un giorno parleremo anche di seo, social network, sem e ppc, per adesso concentriamoci nel creare le fondamenta di un’azione promozionale duratura nel tempo, mirata ad offrire la possibilità alla tua Piccola Impresa di avere l’agenda lavorativa dei prossimi 12 mesi sempre piena così da poter pianificare il lavoro del prossimo anno. 

Continua a vendere come ti suggeriscono tutti, ma nel frattempo pensa al tuo prodotto Jolly.

 

 

 

 

 

 

 

About The Author

Roberto Varriale

Ogni persona e azienda ha delle eccellenze da mostrare al mondo. Per far si che il mondo intero veda e percepisca in modo chiaro ed efficace quanto di buono hai da offrire, devi avvicinarti a questo fantastico sistema multidisciplinare che è la seo. Non dimenticare però di allenare curiosità, determinazione e cura nel dettaglio perché la seo è sacrificio e perseveranza.

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