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Hai rifatto il sito e non arrivano più clienti?

Molto più spesso di quanto si immagina, capita una situazione che può far cadere letteralmente le braccia a chi si è affidato con fiducia per la costruzione di un nuovo sito a professionisti o web agency, il blocco improvviso del cliente in entrata.

All’improvviso sembra che i clienti di un mercato nonostante l’ottimo posizionamento, 20/30 anni di esperienza sul groppone e un sito nuovo tirato a lucido proprio non vogliano più saperne di te. Qui i promotori della user experience, delle immagini attrattive dei tanti modelli di acquisizione di contatti entrano in gioco continuando spesso soltanto a commettere errori su errori che si accumulano come immondizia davanti alla tua porta d’ingresso che ostacola l’accesso a chiunque voglia entrare.

Se ti trovi in una situazione del genere, da una parte significa che non hai pianificato (qui delle risorse utili) e dall’altra che chi ti ha realizzato il sito non l’ha fatto pensando al tuo mercato, al livello della tua azienda, a come sono strutturati i siti dei competitor o semplicemente ti ha “stregato con le immagini pompose”.

Il tuo cliente tipo

Per capire dove sta l’errore che ti blocca l’acquisizione di nuovi clienti devi considerare a quale tipo di persone offri i tuoi servizi ponendoti delle semplici domande come: “che tipo di cliente compra i miei prodotti?, come ragiona? per cosa opterei io al posto suo? cosa gli offre la concorrenza? A tutte queste domande sarebbe bene trovare una risposta prima di creare un sito aziendale nuovo. Ponendotele potresti scoprire che chi compra i tuoi prodotti potrebbe essere un tipo di cliente che “si spaventa quando vede siti pomposi” (chi sa che prezzi alti che ha), oppure al contrario che ti cataloga come incompetente perchè hai le immagini sgranate. Ad esempio nel mio caso, so per certo che il mio pubblico seppur ami la creatività, le belle immagini e gli effetti speciali dei miei competitors è un tipo di cliente che mira alla concretezza, al messaggio.

Il competitor scarso che vince

Ricordo di un lavoro in cui l’imprenditore si lamentava sempre dicendo che i contatti che arrivavano erano sempre pochi )non lo erano affatto) riceveva in media 15/20 richieste di assistenza al giorno, ma lui le percepiva come poche non perchè realmente erano scarse ma perchè notava che un suo acerrimo rivale nonostante un sito fatto su altervista (dominio di terzo livello gratuito), veniva preferito dal cliente tipo che spesso glielo diceva pure e lo faceva inalberare ancor di più.

La colpa non era ne del concorrente e ne dei clienti, ma era il suo pomposo sito web che mostrando il petto in fuori diceva al mondo intero SIAMO I PIU’ CARI, DISTANTI DAL PUBBLICO, SIAMO I PIU’ BELLI E PER QUESTO SIAMO I MIGLIOOOOOORIIIII.

Il cliente vuole percepire sicurezza

Ognuno si muove in base alle sue possibilità economiche e alle esperienze di vita formative, ma spesso in genere segmenti interi di persone si muovono più o meno allo stesso modo. l’uomo d’affari arrivato ad esempio compra il Rolex, veste abiti di sartoria, ha contratti di assicurazioni a gogò che coprono qualunque rischio e legge notizie di economia. Questo tipo di cliente si affida (scusate la forma) ai suoi “simili”, difficilmente cambia idea e quando lo fa opta per un servizio che gli aumenta la sicurezza percepita.

Se la mente del tuo cliente tipo “nota” un cambiamento radicale nella tua immagine, ed appartiene ad un target diciamo così, facilmente impressionabile, potrebbe non notare più nel tuo servizio quella sicurezza che gli avevi fatto percepire.

Quale sicurezza?

La sicurezza alla quale mira un cliente è economica, sociale, familiare, di tempo… Io compro in quel posto perchè so già che ha prodotti a prezzi che mi posso permettere, perchè sono sicuro che non perdo tempo, perchè tutti quelli come me si sono trovati bene andando a spendere li ecc ecc.

Se cambi completamente l’immagine che hai, la mente del cliente potrebbe essere meno sicura di acquistare il tuo servizio, potrebbe iniziare a qualificarti, e quando sono i clienti a qualificare te sei spacciato, se lo fanno i competitors fregatene altamente.

Ti racconto una cosa

Da ragazzino in estate per raggranellare qualche soldo andavo a fare il commesso in un negozio di giocattoli sempre affollato. Non capivo come mai gli altri negozi di giocattoli nonostante prezzi uguali e ristrutturati spendendo migliaia di euro (all’epoca milioni di lire), con effetti speciali per attrarre i bambini, commesse bellissime e simpaticissime perdevano contro un negozietto di 18 metri quadrati, mai ristrutturato (dal 1970) e che non faceva sconti neanche se veniva il Presidente della Repubblica in persona a comprare.

Quel volpone del mio vecchio titolare, ogni mattina spazzava davanti all’ingresso e si assicurava che ogni cosa all’esterno permettesse il “passaggio” del cliente. Per me era una cosa assurda, NON ERA MEGLIO ristrutturare le fatiscenti vetrine gli chiesi? La risposta che mi diede la ricordo come se fosse ieri, mi disse:

“I miei clienti hanno bisogno di essere rassicurati allo stesso livello di sempre. I MIEI CLIENTI  devono “avere la percezione” che il mio negozio, sia sinonimo di sicurezza per i loro acquisti. La mente è strana, così come un ostacolo all’ingresso potrebbe far accendere un campanello d’allarme nella mente dei clienti, così una ristrutturazione potrebbe essere percepita dai miei clienti come la mia voglia o conseguente bisogno di aumentare i prezzi. Ricorda che quando qualcuno ti dirà in futuro che i clienti vanno coccolati, non significa che gli devi regalare le cose o offrire il caffè, ma che devi dargli la giusta dose di sicurezza mentale.

Quando decidi di rifare il sito, pensare alla sicurezza percepita dalla mente del tuo cliente tipo è la cosa più importante che esista, più dei gattini coccolosi!

 

 

 

 

 

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