Il tuo 1° prodotto Jolly

Nel precedente articolo ti ho chiesto di pensare ad un prodotto specifico della tua azienda che potesse essere quello giusto sul quale creare un ramo aziendale da mettere a rendita e avere clienti nel tempo così da poter pianificare a lungo termine le attività aziendali. Spero che tu abbia fatto questa analisi, ma non sapendo qual è il prodotto che hai scelto, e non avendo avuto tempo di scrivere un articolo riguardante le consulenze gratuite richieste (ne parlerò più in la), continuo con l’esempio dell’articolo precedente dove l’imprenditore dell’azienda Pippo è riuscito a piazzare una bella commessa di pellicole per vetri ad una scuola materna.

Siamo rimasti al fatto che la dirigente scolastica che ha accettato il preventivo, in realtà si è accordata per una fornitura ben più grande di quella del rivestimento delle finestre, ovvero anche per ricoprire banchetti, sedie e scrivanie visto che nella scuola ci sono stati focolai epidemici di diversa natura.

Il prodotto più utile al pubblico

La direttrice scolastica quando ha scelto di comprare, ha chiesto la soluzione ad un bisogno ben preciso, ovvero aumentare la sicurezza dei piccoli alunni mettendo i vetri in sicurezza come impongono le normative vigenti. Nonostante la sua scrivania fosse strapiena di preventivi di altre aziende però, decise  di scartare direttamente ogni altro preventivo perchè notò nel prodotto propostole dall’azienda Pippo, l‘ingrediente magico utile a risolve anche un bisogno MAI accennato dalla dirigente a nessun’azienda. La scuola aveva bisogno di migliorare la sicurezza totale degli alunni per questioni normative e per una serie di avvenimenti precedenti come i focolai epidemici. Quando l’imprenditore disse che le sue pellicole di sicurezza erano antinfortunio e in grado di UCCIDERE i batteri, il bisogno latente della direttrice scolastica venne toccato nel profondo.

Il prodotto Jolly

In questo caso il prodotto Jolly dell’azienda sono risultate le pellicole di sicurezza antinfortunio e antibatteriche, perchè esse riescono a soddisfare ampiamente il bisogno del cliente. Questa è una storia inventata, e io non ho fatto alcun tipo di analisi su questo, ma credo che probabilmente la caratteristica antibatterica la posseggano anche le pellicole di tutti gli altri competitors.

Se così fosse, da un lato puoi notare come ci sia una grave mancanza nella comunicazione delle aziende italiane e dall’altra come è semplice (NON FACILE) creare un prodotto Jolly sul quale strutturare un piano di marketing.

Rilevanza, Unicità, Vantaggio competitivo e Credibilità

In pratica senza volere, l’imprenditore ha comunicato una caratteristica del prodotto (in brand positioning si definisce attributo) che può essere utile per un target specifico (rilevanza). Seppur tutti i competitors abbiano un prodotto con tale caratteristica, nessuno l’ha comunicato alla cliente potenziale dando a quest’ultima la percezione che solo l’azienda Pippo avesse questo tipo di prodotto (Unicità). In questo caso il vantaggio competitivo è palese e la credibilità è fornita dalle schede tecniche delle pellicole che realmente hanno tale duplice funzione basate su certificazioni.

Adesso immagina…

Se la settimana scorsa tu realmente ti fossi impegnato a identificare il prodotto utile alla tua azienda, oggi potresti analizzare e capire se il prodotto che hai scelto per caratteristiche e per mercato potrebbe essere davvero il prodotto sul quale puntare per creare un brand parallelo che duri nel tempo e che ti aiuti a fare la differenza.

Se non l’hai fatto, ti invito nuovamente a fare l’analisi completa ovvero identifica un prodotto che è già presente nella tua linea di prodotti che:

  1. Consenta una gestione totalmente separata dal resto dell’azienda (margini adeguati, personale dedicato)
  2. Abbia realmente un mercato
  3. Che soddisfi un bisogno urgente di un target
  4. Che abbia una caratteristica che nessuno comunica vantaggiosa per il target e credibile

Nell’esempio che ho fatto il prodotto sul quale agire sono le:

  1. Pellicole antinfortunio con patina antibatterica
  2. Che hanno un margine adeguato, e l’azienda Pippo ha a disposizione N operai da dedicare
  3. Vendute con installazione e manutenzione successiva verso un mercato B2B reale (esempio 10.000 scuole nella zona X non sono a norma)
  4. Ovvero il target ipotetico “scuole materne e primarie” che hanno un obbligo più che un bisogno
  5. Nessun competitors in nessun canale comunica tale caratteristica distintiva al target specifico parlando del bisogno e dell’urgenza.
  6. Che porta un vantaggio reale e credibile basato su certificazioni

L’esclamazione dell’imprenditore titolare dell’azienda Pippo “ahhh! se avessi solo 24 scuole materne all’anno come clienti….” lo ha spinto a provarci, tu ci stai provando?

 

Il giorno in cui inizierò a parlare anche di seo, social network, sem e ppc sta per giungere, per adesso concentrati nel creare le fondamenta di un’azione promozionale duratura nel tempo, mirata ad offrire la possibilità alla tua Piccola Impresa di avere l’agenda lavorativa dei prossimi 12 mesi sempre piena così da poter pianificare il lavoro del prossimo anno. 

Continua a vendere come ti suggeriscono tutti, ma nel frattempo pensa al tuo 1° prodotto Jolly, ovvero un prodotto la cui commercializzazione separata riesca a produrre una ricchezza tale da riuscire a coprire le spese aziendali totali nel presente e in % minore in futuro.

 

 

Articoli correlati